PLANES DE NEGOCIO: UNA GUIA PASO A PASO (PARTE V)

Los ingredientes de un Plan de Marketing

¿Listo para conseguirlo todo en un papel, pero no sabe dónde ponerlo? Aquí en la continuación de la Parte IV, en este articulo recomendado los administradores de "Formula Millonaria" Nosotros le ayudaremos con el formato y elementos de su plan de marketing.

Presupuestos y controles

PLANES DE NEGOCIO: UNA GUÍA PASO A PASO (PARTE V)

Si se hace bien o mal , la actividad empresarial siempre cuesta dinero. Su plan de marketing debe tener una sección en la que se puede asignar presupuestos para cada actividad planificada. Esta información no debe aparecer en la matriz de la actividad ya que no hay suficiente detalle. Pero debe ser por escrito con el individuo portador de la responsabilidad general del programa. Las personas responsables de las porciones de la actividad de marketing deben saber exactamente lo que están a su disposición los fondos. De hecho, sería prudente para que participen en la planificación de los presupuestos.


Ser lo más objetivo que pueda acerca de los costos que puede anticipar. Para las cosas con las que no tienes experiencia del presupuesto, se añaden 25 por ciento a su mejor estimación. Su presupuesto debe asignar una contabilidad separada para horas de tiempo internos (personal) y los costes externos (costos de bolsillo) . Asegúrese de introducir el presupuesto en una hoja de cálculo Lotus o Excel para que pueda manipularlo durante la construcción para ver cuál variante funciona mejor.

Controles: Eficacia de seguimiento

Para seguir el progreso de su plan de marketing a lo largo del año, establecer un calendario de reuniones periódicas, y esto de manifiesto por escrito. ¿Cómo va a hacer ajustes a su plan de la mitad del chorro? ¿Cómo va a monitorear el progreso en las ventas / costos para hacer cambios durante el año? No se puede dejar a sí mismo sin esta capacidad.

La razón por la que elegir los objetivos de marketing mensurables es tener la capacidad de realizar un seguimiento de su progreso hacia el logro de ellos. Demasiados esfuerzos de marketing no son cuantificables, con el resultado de que los logros de sus campañas de marketing no son satisfactorios, o son simplemente ilusoria.

Todos sus esfuerzos de marketing se beneficiarán del bucle de retroalimentación clásica: Ley, observar, ajustar y actuar de nuevo. La programación de las reuniones trimestrales es mejor. En estas reuniones, las personas responsables deben informar sobre lo que han logrado en el último cuarto, incluyendo la cantidad del presupuesto que se ha gastado. Los informes deben ser verbal, con un resumen impreso para el registro.

A medida que sus actividades se mueven hacia adelante en el tiempo, podrás encontrar, sin duda, la necesidad de ajustar el calendario, el presupuesto o las propias tareas. En estos puntos se debe decidir si se debe intensificar sus esfuerzos, añadir más pasos tácticos para coger el ritmo, o escalar detrás sus objetivos. Realice los cambios de una manera organizada, ajustando todas las tareas dependientes para que el plan se desplaza en su conjunto. Sea cual sea su decisión, asegúrese de actualizar su documento de plan de marketing. Poner por escrito su comprensión de por qué no alcanzar sus objetivos. Mantener el original, y la fecha y el número de todos los cambios. Su plan debe ser dinámico, pero no debe perder su sentido de la historia. Toda esta información será de gran utilidad cuando se crea el plan de marketing del próximo año.

El marketing no es una ciencia , pero es una habilidad en el que puede hacer las mejoras incrementales constante.

Resumen ejecutivo

Poner un breve resumen en la parte delantera de su carpeta plan de marketing. En una sola página, resumen (con cifras financieras clave) en no más de una sola página el contenido de su plan de marketing. Utilice viñetas, frases cortas y negrita los puntos principales, y mantener la concentración en los grandes temas. ¿Qué hace que alguien tiene que saber acerca de su plan para tener cualquier sentido de la misma?

Este resumen da a los lectores del plan una descripción concisa de lo que su compañía planea hacer en el próximo año. También le obliga a hervir sus pensamientos a su esencia rica y sabrosa, que siempre es una buena cosa.

He aquí un resumen de ejemplo plan de marketing:

El plan de marketing para el año 2006 Sumners y Asociados tiene cuatro elementos principales:

1. Revisamos nuestra situación competitiva de marketing existentes. En general, hay buenas perspectivas de nuestra empresa. Boulder está creciendo a una tasa de 4,2 por ciento constante, con nuevas empresas que van desde los 750 más o menos un año. Ninguna firma contabilidad y la contabilidad competitivo ha hecho importantes esfuerzos de marketing, aunque Acme Contabilidad se ha ejecutado una serie de anuncios en la sección de negocios del Boulder Bugle. Nuestras ventas brutas fueron $ 145.000. Vamos a tener que actualizar nuestro software en algún momento de este año, y esto nos va a costar alrededor de $ 20.000, con costes de hardware asociados. Nuestro proveedor le permitirá a difundir estos costes en tres años.
2. Estamos pensando en la comercialización de nosotros mismos de manera agresiva en el próximo año. Además de hablar y de formación compromisos, vamos a preparar una serie de tres anuncios de media página para funcionar en un horario de seis veces a finales de verano y principios de otoño en el Boletín de Negocios Boulder. También vamos a producir nuestro primer folleto de la empresa, lo que vamos a utilizar como folleto en los lugares de entrenamiento. Los costos de producción de los anuncios, el folleto y la colocación de los anuncios serán de $ 8.500.
3. Prevemos los siguientes resultados para el año que viene: A.) Las ventas brutas $ 154,000. B.) El beneficio neto $ 12.400.
4. En el largo plazo, vamos a explorar las posibilidades de abrir una segunda oficina en la ciudad. Durante los próximos dos a cuatro años, prevemos mantener nuestro crecimiento histórico del 5 por ciento al 7 por ciento al año. Hacia el final de ese período, contrataremos al menos otro empleado y considerar la ampliación de nuestro espacio arrendado.

Su plan debe abordar dos marcos diferentes de tiempo: a corto plazo (uno a 12 meses) y largo plazo (más de 12 meses). La mayor parte de su documento debería centrarse en el próximo año, que es el más importante para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Comercialización normalmente exige la realización de una serie de acciones a corto plazo previstas al unísono, que en conjunto lograr un cambio. Una vez que usted ha esbozado los principales objetivos de fin de año, el análisis se centrará en gran medida en la mecánica de los medios de comunicación, envío por correo y promoción. Pero no se debe parar su pensamiento serio al final del ejercicio. Vaya más allá de las necesidades inmediatas de su empresa y prever los próximos dos o tres años. ¿Qué está alcanzando en última instancia para?

Escribe, brevemente y en términos generales. Preguntas que puede responder podrían incluir: ¿Cuántos empleados se le ha ocurrido añadiendo en los próximos años? ¿Su necesidad de espacio de oficina siendo el mismo? Habrá grandes compras de equipo? Va a ser capaz de contratar a un gerente? ¿Existen cursos o certificaciones de formación específica que le gustaría poner su personal a través de? Será su margen de beneficio permanecer constante, o piensa que usted será capaz de mejorarlo? ¿Va a participar activamente en los grupos de comercio locales, regionales o nacionales? ¿Cómo va a comercializar los datos demográficos afectan a su empresa en los próximos años? Realizar un seguimiento de cómo su visión más amplia cambia con el tiempo también.

Bueno amigos he dejado aquí un vídeo tutorial en donde aprenderás como una guía paso a paso para realizar un plan de negocio, saludos que lo disfruten, los espero en el próximo articulo y no olviden de compartir este articulo...
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PLANES DE NEGOCIO: UNA GUÍA PASO A PASO (PARTE IV)

Los ingredientes de un Plan de Marketing

¿Listo para conseguirlo todo en un papel, pero no sabe dónde ponerlo? Aquí en la continuación de la Parte III, en este articulo recomendado los administradores de "Formula Millonaria" Nosotros le ayudaremos con el formato y elementos de su plan de marketing.

Objetivos de marketing

En la sección "objetivos de marketing", se pinta el cuadro del futuro: ¿Qué objetivos de marketing es lo que quiere lograr en el transcurso del plan? Cada uno de sus objetivos de marketing debe incluir tanto una descripción narrativa de lo que se propone llevar a cabo junto con los números para darle algo concreto para apuntar. Solo para decir que desea hacer una primera entrada en el mercado de husillo roscado suizo no está prestando mucha orientación. Decir que quiera ir del 0 por ciento al 8 por ciento del mercado local en dos años es más fácil de entender y ser verificable. Si no está seguro del tamaño del mercado local, a continuación, aspirar a una cifra en dólares en ventas. Su contador le permitirá saber si usted ha tenido éxito o no.

Su puerta para Avanzar 

PLANES DE NEGOCIO: UNA GUÍA PASO A PASO (PARTE IV)

Si eres nuevo en la raqueta plan de marketing, ¿cómo se fija una meta cuantificable? Comience con su pasado. Revisar sus números de ventas anteriores, el crecimiento en los últimos años en diferentes mercados, el tamaño de los típicos nuevos clientes, y cómo las nuevas introducciones de productos les ha ido. Si en los últimos cinco años que ha crecido un 80 por ciento acumulado en los ingresos brutos, que se proyecta un aumento del 20 por ciento al 25 por ciento en el próximo año es razonable; 45 por ciento no lo es. Hacer una proyección baja, pero razonable para lo que podrás lograr con el apoyo de marketing hacia sus nuevos objetivos de marketing. Establecer metas modestas para empezar, hasta que se consigue una sensación para el terreno.
Usted debe hacer un punto para limitar el número de objetivos de marketing que toma en un año determinado. Seamos realistas, el cambio puede traer el estrés, desorientar el personal e incluso a veces confundir a su mercado objetivo. Mantenga sus objetivos difícil, pero alcanzable. Mejor que motivarse con objetivos ambiciosos, pero digno que para deprimir a sí mismo por fallar en demasiados objetivos entusiastas.


Estas son algunas de las categorías típicas objetivos de marketing:

• Introducir nuevos productos.
• Ampliar o recuperar el mercado de los productos existentes.
• Introducir nuevos territorios para la empresa.
• Aumentar las ventas en una gama de productos, mercado o precio determinado. ¿Dónde estará este negocio? Se específico.
• Venta cruzada (o paquete) de un producto con otro.
• Entrar en contratos a largo plazo con los clientes deseables.
• Aumentar los precios sin cortar en las cifras de ventas.
• Perfeccionar un producto
• Mejorar la entrega de fabricación / producto.

Esta tercera sección de su plan debe incluir quizás una media docena de tales objetivos, explicó con los objetivos específicos. Algunos ejemplos:

• Objetivo: Presentar nuestros servicios de contabilidad y auditoria para Blankville. Hacia el final del primer año, queremos tener seis clientes de importancia y facturados de $ 75.000.
• Objetivo: Invertir la disminución en nuestras ventas de paquetes turísticos del Caribe de invierno en Chicago, Detroit y Minneapolis. Las ventas en los últimos tres años han disminuido 11 por ciento. Tenemos la intención de aumentar las ventas un 4 por ciento este año y un 8 por ciento el próximo año.
• Objetivo: Introducir negocio de fax almuerzo en el restaurante del lado oeste y ofrecer 420 comidas por semana para el 1 de junio.
• Objetivo: Demo cristalografía de rayos X actualizada en exposiciones comerciales seleccionados en el verano de 1999. Captura de 250 clientes potenciales al espectáculo y asegurar 75 demostraciones in situ.

Para repetir, hacer que sus objetivos sean sencillos, concretos, numerables, ambiciosos y alcanzables.

Objetivos de marketing: donde los detalles de inicio

Aquí es donde usted viene abajo de las nubes y a definir cómo se va a hacer que las cosas sucedan. Mientras que la hoja de cálculo ha mostrado cada vez más impresionantes ganancias cada vez que se topan las ganancias del mercado, ahora que está en el mundo real. Las ganancias deben ser realizadas por el cerebro y la fuerza muscular.

Cada objetivo de marketing debe tener varios objetivos (subconjuntos de objetivos) y tácticas para la consecución de esos objetivos. En la sección de los objetivos de su plan de marketing, que se deberán concentran en el ([COMO HACER]) y en el ([PORQUE HACER]) dentro del mercado de tareas para el próximo año. En la sección de implementación, que se centran en las áreas prácticas, sudor y esfuerzos de quién, dónde, cuándo y cómo. Esta es la vida en las trincheras de marketing.

Cuando Eisenhower y los aliados decidieron invadir Normandía en 1944 para abrir una Europa continental ofensiva contra las potencias del Eje, desarrollaron planes detallados para la victoria. Si bien el aterrizaje con éxito en Normandía y la celebración se tratara de los objetivos generales, muchos objetivos intermedios se establecieron para que esto sea posible: alineando los barcos necesarios, la cubierta de aire, detrás de las líneas paracaidista cae a cortar las comunicaciones, amaga en un rellano Calais engañar al enemigo y así sucesivamente. Y, por supuesto, cada uno de esos pasos tenía su propia lista de detalles.

La tarea clave es tomar cada objetivo y diseñar las medidas que pretende adoptar para llegar a él. Como ejemplo, tomemos el primer objetivo de marketing mencionado.

Objetivo: Presentar nuestros servicios de contabilidad y auditoria para Blankville. Hacia el final del primer año, queremos tener seis clientes de importancia y facturados de $ 75.000.

¿Cómo se puede hacer que esto suceda?

Supongamos que ha asignado este objetivo a un grupo de personas, y que ha trabajado a algunos planes de mudarse a Blankville. Éstos son solo algunos de los que podrían ser sus objetivos:

1. Dado que los servicios de contabilidad y auditoria no funcionan bien en un sitio remoto (a excepción de las empresas muy grandes), que probablemente necesitará una oficina local en Blankville. Debemos abrir esta nueva oficina en julio. (Siempre incluya fechas límites cuando sea posible.)
2. Si vamos a hablar de nuestra experiencia, necesitamos algunos de nuestros profesionales allí. Probablemente vamos a querer detalle dos o tres de nuestras personas con experiencia en esa nueva oficina, así como contratar personal de apoyo local.
3. Es posible que desee hacer un poco de publicidad por correo directo a empresas en Blankville. Nuestro mensaje podría hablar de experiencia especial en ciertas áreas de negocio. Orientaremos esos tipos de negocios en Blankville.
4. Vamos a hablar con el editor de negocios del periódico local y dejar que él o ella sabe que estamos llegando a la ciudad. Podríamos aportar un "consejos de impuestos" artículo o dos para la exposición.
5. Nos acercamos a varias asociaciones empresariales en la ciudad y ofrecemos a dar una charla sobre un tema especializado en el que podemos ofrecer algo de experiencia.
6. Pediremos a nuestros clientes en otras ciudades si estarían dispuestos a darnos algunas referencias en Blankville.
7. Se puede ejecutar una cierta publicidad modesta en el Blankville Bugle (un periódico bien y respetado) anunciando nuestra llegada y explicar nuestra experiencia especial.
8. Vamos a tener una casa abierta e invitar a una serie de celebridades locales comerciales, políticos, personas potenciales clientes y medios de comunicación.
9. Podríamos buscar para obtener nuestra oficina Blankville involucrado en alguna obra de caridad de alto perfil o trabajo de servicio público.

Tienes la idea. Si su objetivo es construir un negocio en Blankville, usted tiene que poner juntos los objetivos concretos para que esto ocurra. Cada una de estas acciones tiene sentido. Es posible llegar a otras personas (no hay límite a la creatividad humana, después de todo sobre todo en la comercialización). El punto es que cada objetivo debe consistir en acciones concretas.

Cada uno de estos objetivos tiene que tener su propia serie de pasos formalizados. ¿Quién va a comprobar en las tarifas de publicidad para el Blankville Bugle? Y cuando deben ejecutar esos anuncios? Que los profesionales se están moviendo a Blankville y cómo se sienten al respecto? ¿Cómo conseguimos una lista de empresas en Blankville? Un montón de trabajo que hacer.

Una de las mejores maneras de manejar estos datos es a través de una matriz de actividad. Una matriz es un vector de la red que le permite trazar las acciones a través del tiempo. Al desarrollar un plan de marketing, pronto llegará el punto en el que tiene que dar vuelta a su calendario y ver cuando las cosas deben suceder. Una matriz que proporciona un marco claro y muy utilizable para tales trazado línea de tiempo.


Puede hacer que la imagen de la matriz tan detallada o tan grande como se desee. Debe, sin embargo, incluir todo lo que está programado, cuando está previsto y que en la parte responsable, no se olvide de delegar la responsabilidad a medida que avanza.

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PLANES DE NEGOCIO: UNA GUÍA PASO A PASO (PARTE III)

Los ingredientes de un Plan de Marketing

¿Listo para conseguirlo todo en un papel, pero no sabe dónde ponerlo? Aquí en este articulo recomendado los administradores de "Formula Millonaria" Nosotros le ayudaremos con el formato y elementos de su plan de marketing.

PLANES DE NEGOCIO: UNA GUIA PASO A PASO (PARTE III)

Cada libro de instrucciones en el mercado tiene una opinión diferente sobre los elementos esenciales de un plan de marketing. Las orientadas hacia la gran multitud corporativa, comunicarse en un idioma en que pocos seres humanos entienden. Sin embargo, las palabras que se usan son mucho menos importantes que la seriedad con que se acerque a la tarea.

En esta sección se describen los elementos clave que debe incluir en su plan de marketing. No importa cómo se organiza en última instancia, su plan de marketing debe ser un documento de la compañía sencillo y fácil de entender. Se debe proveer de una dirección clara para sus esfuerzos de marketing para el próximo año, y debe dar una mirada incisiva en su empresa para todos los lectores.

Preparándose para escribir

Antes de empezar a escribir, debe reunir alguna información que se necesitara. La obtención de la información de primera, evita interrupciones en el proceso de pensamiento y la escritura. Tener a mano:

• Últimos informes financieros de su empresa (de pérdidas y ganancias, presupuestos de operación y así sucesivamente) y últimas cifras de ventas por producto y región para el actual y el pasado tres años o, si es menor, por el tiempo que han estado en el negocio.
• Un listado de cada producto o servicio en la línea actual, junto con los mercados de destino.
• Una tabla de organización (si se puede contar a sus empleados, por un lado, es probable que pueda omitir este.)
• Su comprensión de su mercado: sus competidores, las fronteras geográficas, tipos de clientes a los que vender, los canales de distribución, los últimos y más útiles datos demográficos, alguna información sobre las tendencias de los mercados existentes (tanto demográfica y relacionada con el producto)
• Hacer cada uno de sus vendedores y / o las personas relaciones con los clientes a la lista de los puntos más importantes, en su opinión, que deben ser incluidos en el plan de marketing del próximo año. Usted no tiene que incluir a todos ellos, pero sí tiene que tenerlas en cuenta.

Situación del mercado

La sección "situación del mercado" debe contener la descripción de su mejor y más lúcido de la situación actual del mercado (este no es lugar para corazonadas).

• ¿Cuáles son sus productos / servicios o líneas de producto / servicio?
• ¿Cuál es el tamaño de dólares de sus mercados?
• ¿Qué es la configuración de sus ventas y distribución?
• ¿Qué área geográfica vende usted a?
• Describir su público en términos de población, la demografía, los niveles de ingreso y así sucesivamente.
• ¿Los competidores existen en este mercado?
• ¿Históricamente, lo bien que han vendido sus productos?

Su sección situación del mercado podría leerse así:

EJEMPLO Nº 1

Sumners y Asociados es una firma de contabilidad y la contabilidad se inició en 1981. Proporcionamos servicios de impuestos a las personas y para las empresas de menos de $ 500,000 en ventas anuales. Proporcionamos contabilidad y nómina de apoyo a esas mismas empresas. Nuestra área de mercado es de Boulder, Colorado, y sus suburbios del norte.

Para el mercado de personal, nuestros clientes por lo general están en el rango de ingresos $ 75.000 y superior, o que se retiran con un patrimonio de $ 200.000 o más. Para el mercado empresarial, la mayor parte de nuestro trabajo es para restaurantes, estaciones de servicio, tiendas de conveniencia independientes y un gran servicio de mensajería.

Con la excepción de una caída desde 1988 hasta 1991, Sumners y Asociados ha crecido constantemente desde su inicio. Las ventas brutas en 1997 fueron $ 145.000.

La competencia para nuestro mercado inmediato es un grupo de ocho empresas más o menos comparable a nuestra empresa. Sólo una de estas empresas, Acme Contabilidad, tiene un interés en la comercialización de sí mismo. Creemos que ocupan el segundo lugar en el grupo de competidores, detrás de Acme.

Tenemos una posición fuerte en la parte de restaurante de nuestro negocio.

Mucha de esta información existe en las cabezas del equipo de gestión, la forma en que se encuentra en muchas empresas. Pero ahora es cuando lo escribes. Por ejemplo, la cantidad de información tiene usted en su oficina  en este momento  en su competencia? Un plan de marketing le da la oportunidad de sacar toda esta información relevante en un solo lugar, para estimular las ideas y justificar las acciones.

Considere cada uno de sus productos o servicios contra los productos a juego o servicios de sus competidores. ¿Qué tan bien se comparan? ¿Hay alguna oportunidad de mercado significativa para usted que ni usted ni sus competidores están explotando actualmente?

También encontrará que los mejores pensadores de su empresa bien pueden tener diferentes ideas sobre los elementos de la situación actual. Su plan de marketing proporcionará un buen escenario para probar diferentes instantáneas del mercado de uno contra el otro.

Amenazas y Oportunidades

Esta sección es una extensión de la sección "situación del mercado", y debe centrarse en las buenas y malas consecuencias del mercado actual:

• ¿Qué tendencias en el mercado son en contra de usted?
• ¿Existen tendencias competitivas que son de mal agüero?
• ¿Son sus productos actuales preparados para tener éxito en el mercado, ya que ahora existe?
• ¿Qué tendencias en el mercado que favorecen?
• ¿Existen tendencias competitivas que trabajan para su beneficio?
• ¿Son la demografía de su mercado en su favor? o en ¿Contra de ti?

Hay un montón de lugares a donde ir para obtener información sobre las tendencias en el mercado Urbano y de negocios del estado, publicaciones publican con frecuencia problemas de vista general; usted puede hablar con los reporteros de negocios locales; y cámaras de comercio locales publican proyecciones, al igual que las asociaciones de fabricantes (los nombres son diferentes en diferentes partes del país). Hable con su asociación profesional y leer sus revistas especializadas.

He aquí un (EJEMPLO Nº 2) de lo que una sección de amenazas y oportunidades se vería como para la empresa Sumners y Asociados:

Amenazas:

La compañía enfrenta cuatro amenazas identificables en el próximo año:

1. Nuestro sistema informático necesita actualizar a la última versión de nuestro software de contabilidad y de impuestos. Para hacer esto con todas nuestras máquinas será demasiado costoso. Vamos a tener que trabajar con la versión existente de nuestro software por otros 10 meses. Esto nos puede poner en desventaja servicio con algunos clientes.
2. Dos de nuestros clientes, Carryout de Porkie y el Grupo de Magnus, se enfrentan a difíciles perspectivas de negocio en el corto plazo. probable es que tenga que sustituir este negocio antes de que finalice el año.
3. Acme Contabilidad, nuestro principal competidor, ha contratado a uno de nuestros miembros del personal. Tenemos que asumir que ahora tienen nuestra lista de clientes actual y harán que las solicitudes en base a sus mayores capacidades de tamaño y de servicios.
4. Crecimiento en el lado sur de la ciudad está superando el crecimiento en el lado norte. Vamos a tener que considerar la apertura de una oficina del lado sur o mirar en maneras de utilizar los correos electrónicos o comunicaciones de hacernos plenamente competitiva en la prestación de nuestros servicios.

Oportunidades:

1. de Morrissey Inc., un cliente desde hace mucho tiempo, ha comprado tres restaurantes significativas en el condado vecino y ha expresado su interés en que nos tomamos el trabajo de contabilidad para estas operaciones. Esto debería proporcionar una gran oportunidad de contratar a uno y tal vez dos personas adicionales.
2. Los cambios en las leyes fiscales han hecho muchas pequeñas empresas incómodos con el manejo de la contabilidad por sí mismos oa través de un servicio de contabilidad de una sola persona. Como los detalles de estas revisiones se hacen más pública, prevemos que el aumento de las llamadas de ayuda.
3. Se nos ha pedido que participe en varios lugares educativos en el próximo año, que incluyen tres presentaciones en un foro de la pequeña empresa, una clase nocturna en la universidad sobre cómo iniciar un pequeño negocio, y un papel en el Club de Emprendedores de Boulder. Estos nos van a proporcionar una buena exposición y fuertes perspectivas de negocio.
4. La economía local sigue siendo fuerte, y creemos que nuestros clientes típicos seguirán floreciendo en este ciclo de crecimiento.

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